梁明：做立體車庫行業的“鯰魚”
梁明：做立體車庫行業的“鯰魚”
梁明，浙江工業大學2012級MBA創業班學生，杭州智泊科技有限公司總經理，自2001年開始從事立體車庫相關工作，積累豐富經驗，于2015年創建杭州智泊科技有限公司，圍繞“品質贏得信賴，創新成就未來”的經營理念，憑借完全具有自主知識產權的技術為核心競爭力，為用戶提供先進、專業、系統、優質的立體車庫停車系統集成解決方案。
杭州智泊科技有限公司
杭州智泊科技有限公司位于杭州城西科創產業集聚區——青山湖科技城，是一家專業從事智能停車管理系統和機械式停車設備的研發、設計、技術轉讓與技術咨詢以及相關核心部件的研發、制造和銷售為一體的以技術研發為主的新型科技創新型企業。
公司立志于國內機械式停車設備行業的快速發展，竭誠為客戶提供一系列成本更低、性能更佳、調試使用更簡便的機械式停車設備軟硬件產品，以及快速成長的最新技術和管理咨詢服務。當前主營業務為智能停車管理系統和機械式停車設備的研發、設計和銷售以及技術咨詢、成果的轉讓。研發團隊中既有國內專業從事立體車庫技術研發工作多年的技術骨干，也有從業經驗豐富的項目管理人員，還有創新能力較強的研發新銳力量。團隊整體人才結構合理，是一支年輕化、高效化、創新性強、專業化程度高的研發隊伍。
公司與浙江工業大學建立了長期緊密的合作關系，同時公司內部也成立了研發中心，擁有齊全的研發設備，內部高速的辦公網絡環境、專業的研發設計軟件、高配置電腦、打印機、傳真機、專業檢測分析儀器儀表等，科研環境優越，交通便利，可滿足研發需要。
創業歷程
2017年8月26日上午，我接到了嘉興一個電梯公司的總經理打來的電話，他告訴我說他們公司剛剛通過了國家質量技術監督總局委派的評審專家的最終評審，很快就能獲得國家質檢總局頒發的機械式停車設備制造許可證，他很興奮地告訴我說，他們公司下個月就可以正式參與立體車庫的市場競爭了。這應該是我自2015年創業以來成功輔導的第23家立體車庫整機制造企業
而就在2天前，從我們公司派去河北衡水一個客戶單位調試的技術人員反饋過來的信息，由我們公司自主研發的四層梳齒平面移動立體車庫（見圖一）已經完成全部的調試工作，開始進入試運行階段，很快也將接受國家質檢總局專家組的型式試驗。這是一個有著四個升降機、四個橫移臺車和四個搬運機器人的高端智能立體車庫，此類平面移動立體車庫代表著我國立體車庫行業的最高水平。但是真正讓我自豪的不是因為我們研發出了這種高端產品，而是因為我們在這個平面移動立體車庫采用了目前國內很少應用到的全局域網無線通訊技術，其穩定性要高于國內常規的采用激光通訊或者電臺通訊的產品，而全套通訊產品的成本卻比同類產品要便宜40%。這個花了我們公司4個技術人員將近一年半時間的新產品正式宣告我們這個成立只有2年多一點時間的“小公司”在技術上可以比肩中國立體車庫行業的一流企業，也預示著我當初的創業夢想----“成為中國立體車庫行業頂尖的系統集成商”不再只是一個夢了。
說起創業，就不能不提浙工大MBA，因為在讀MBA之前，我一直是一個在立體車庫行業里摸爬滾打了十一年的“安分守己”的“技術男”，心里想的只是如何帶好自己的技術團隊，如何完成老板交代的各項任務，從未想過自己創業的事情，因為我覺得創業是一種很辛苦的事情，尤其是對我這種沒有宏偉志向，不善“算計”的人來說，創業是一個危險且無趣的事情。所以，對那個時候的我來說，如果說我有夢想的話，也就是成為國內立體車庫行業頂尖的技術專家，與創業無關。
但是，在浙工大MBA的學習讓我逐漸地偏離了原來設定的“夢想”軌跡，首先是身邊有著眾多優秀的同學，他們中很多人都有著讓我汗顏的“激情與夢想”，所謂“近朱者赤”，從他們身上，我發現創業雖然要經歷艱辛和遭遇風險，但是他們在創業道路上經歷的這些艱辛卻為他們日后成功奠定了基礎，而遭受過各種風險洗禮后的他們，也變得更加沉穩與豁達，正是他們這些讓我“自愧不如”的優點讓我萌發了“搏一把，為自己的青春增添一點色彩”的念頭。但是，對我這樣一個馬上就要到不惑之年的人來說，光憑一個創業念頭就要讓我放棄原本安逸的工作來創業是不太可能的，因為我原本只是一個只懂技術的人，企業運營對我來說太過陌生。是浙工大MBA的學習過程向我打開了一扇通往企業管理之門的鑰匙，我逐漸明白企業的運營管理、營銷管理、財務以及戰略規劃等以前從未接觸過的知識。更重要的是，通過這幾年MBA的學習，我結識了眾多優秀的老師何同學，我知道，如果我在創業路上遇到困阻，他們都會是我堅強的后盾。所以，當我2015年3月從浙工大MBA畢業后，我就立即辭職，和一個搞技術的同事和一個學財務的同學一起開始創業之路，并于2015年4月28日拿到了營業執照。
浙工大MBA的學習帶給的不僅僅是創業的念想與勇氣，還有實實在在地幫助，在我準備為公司尋找一個辦公場所時，我得到了浙工大MBA一位校友的幫助，在他的幫助下，我們得以入住臨安青山湖科技城的孵化器，免費得到了幾間現成的辦公室，然后我們又在另外一個同是浙工大MBA校友的幫助下東拼西湊弄來了不少免費的辦公家具，為我們節省下來十多萬租房、裝修及買辦公家具的啟動資金，讓我們以幾乎零成本的代價得到了一處非常不錯的安身之所。
公司雖然成立了，但是我們當時其實也并沒有想好公司的業務方向和盈利模式，更別提什么發展戰略了，我當時考慮的是，如果總是瞻前顧后，可能沒多久我那被點燃的創業激情就會熄滅，我又會回歸到按部就班的常態中去了，所以我就選擇先辭職，切斷自己的退路，然后再來仔細考慮下一步的發展方向。當時我和與自己一起創業的兩個同事都做好了最壞的打算，那就是第一年我們可能會一直摸索適合我們公司的發展之路，不一定能盈利，我們還戲稱，如果真的連生活費都掙不到，那就只有拿私房錢交給老婆去買菜了。
不過從大的方向來看，我還是覺得自己的選擇應該是不會錯的。隨著我國汽車保有量的激增，停車位的缺口將會越來越大，當“停車難”上升為一個社會難題后，政府絕對會出臺一系列激勵方案來解決這種涉及千萬百姓的民生問題的，而立體車庫就是一個解決“停車難”的利器，參考日本立體車庫行業黃金發展的40年歷史，我絕對有理由相信，中國的立體車庫行業將會步入一個高速發展的黃金時期，而且這個時間不會短，保守估計將會有20年左右，這就足夠我們公司施展拳腳的了。
應該說在我的創業之路上，我比很多真正完全靠白手起家的創業者要幸運很多，首先，其次，正是因為有了幸運之神的眷顧，我們從一開始就沒有大部分創業者的那種為生計而產生的焦慮，從而讓我們可以從容地考慮公司的發展策略。
讓我略感欣慰的是，在我還沒有完全想好做什么事的時候，業務就不期而遇了，這也得利于我原來在立體車庫行業的十多年的人脈沉淀和積累，首先是在我的公司尚未正式拿到營業執照的時候（2015年4月30日），我們就承接到了南京的一個合同金額為24萬的高層智能立體車庫的技術改造和維保業務，扣除相關費用后，凈利潤有將近20萬，對我們這種以技術服務為主的輕資產公司來說，我們除了買幾臺電腦外，基本沒有什么硬件投入，所以這20萬基本可以夠我們公司一年的開銷了。
沒多久，我們借助以前的人脈關系，承接了兩個合同，分別是幫助浙江湖州一個電梯企業和江西南昌一個鋼結構企業申請立體車庫的制造和安裝資質，這兩個企業都是出于對立體車庫行業發展前景的看好，從而想轉型從事立體車庫的制造業務。但是由于我國對于立體車這種特種設備的制造和安裝資質獲取有著非常嚴格的一系列流程管理，不熟悉這個取證流程的企業要想在短期內獲取到相關的許可證是很難的，要想通過那一系列復雜而繁瑣的程序去獲取那兩本證書是一個非常耗時耗神的事情，不少企業往往經過多次的整改還不得要領，所以他們會尋求外部力量的幫助，而我剛好有著十多年的類似經驗，所以我們和這兩個客戶的談判很順利，這兩個為我們公司帶來了將近30萬利潤的合同分別簽訂于2015年的6月26日和7月19日。
通過簽訂這三個合同，我對公司未來的發展方向有了一個相對清晰的認知，那就是憑借我們的經驗和技術，為那些想涉足立體車庫行業的企業提供咨詢和技術服務，因為這種業務對我們來說輕車熟路，而且還不需要增加任何投入，而對客戶來說卻彌足珍貴，因為他們可能有廠房、設備、人員和足夠的資金，但是他們缺少了解立體車庫行業的專業人員，而短時間內他們又找不到合適的人去為他們解決問題，空有一堆硬件資源而無法在短期內進軍立體車庫行業去實現他們的戰略轉型，所以我們這種小而專的服務型企業就成了他們的最佳合作伙伴，這些企業的“疼點”就成了我們的“賣點”。
在這個項目的合作過程中，我們和客戶單位往往會有很深的接觸，特別是在做幫助他們取證過程中，客戶基本是需要無保留地把他們公司除財務和市場信息以外的全部情況告知我們，所以到項目做完后，客戶對我們的信任度遠非一般的外協單位可比。正是因為客戶對我們的信任度很高，所以在我們幫助客戶做完樣機或者新產品的研發設計后，客戶往往會主動提出讓我們協助他們尋找合適的供應商，因為立體車庫是一個涉及到鋼結構、機加工、電機、鏈條、鋼絲繩以及各種各樣的電氣元件，對于一個新進入立體車庫行業的企業來說，要想短時間內找到相關的供應商是一件非常麻煩的事情，特別是電控系統涉及到的各類產品多達幾十種，一般的企業是很難找齊這些供應商的，而且即使勉強通過網絡能找到供應商，他們還不能保證他們找到的是性價比最好的，所以他們往往會到我們這里來尋求幫助，更有甚者，提出讓我們代為打包采購的要求，這樣他們就可以以最小的付出在最短的時間內完成原材料的采購。我們也正是在幾次這樣的“無私奉獻”后發現了商機，我們在幫助這幾個客戶進行電控系統集成采購的過程中，獲得的利潤居然超過30%，因為憑借我過去十多年積累下來的供應商資源，我們可以拿到比普通企業性價比更高的產品，利潤空間由此而生。所以，我們在2016年開始逐步開始承接立體車庫電控系統總包業務，開拓出了一項新的業務。
為了在電控系統總包項目中獲得更高的利潤，在2016年我們的一項重點業務就是尋找性價比更好的電控系統產品及各供應商，為了保證我們未來的長期利益，在尋找立體車庫最核心的電控產品可編程序控制器（堅持PLC）的時候，我主動放棄了在立體車庫行業應用最廣的日本歐姆龍和法國施耐德這兩個品牌，雖然這也是我之前十多年一直在使用的最熟悉的品牌，因為我知道，這兩個品牌在我們立體車庫行業的影響力已經足夠大了，在與他們的談判過程中我不會有任何優勢，而且這兩個品牌產品的價格也很透明，我們很難獲得比較高的利潤。我選擇的是在中國市場的PLC市場占有率很高，但是在立體車庫行業卻很少涉足的德國西門子的品牌PLC。在此前，西門子PLC的市場推廣人員曾經花了將近2年的時間來嘗試進入立體車庫行業，但是由于更換PLC涉及到立體車庫最核心的控制程序的變更，需要市場推廣人員對立體車庫十分熟悉才行，而這恰恰是西門子市場推廣人員的短板， 2年下來，他們幾乎沒有什么收獲。而對我來說，西門子的短板剛好是我的強項，所以我們幾乎是一拍即合，我們公司和西門子于2016年5月底在杭州聯合舉辦了一個技術研討會，借助我原來的各種人脈關系，我們邀請了來自浙江、江蘇、上海、山東、安徽、湖南、湖北、廣東、廣西8個省市的63家立體車庫整機制造企業的95位企業負責人或技術負責人參會，大大超出了西門子當初希望的不少于30人的規模。通過這次研討會，我們快速地推進了西門子PLC品牌在立體車庫行業的進入行程，2017年，我們公司西門子PLC銷售量超過5000臺，遠遠超過了西門子當初期望的3000臺的目標，創造出了讓西門子倍感意外的成績。后來，我們又按照與西門子合作的思路，逐漸引入了一些在其他行業聲名顯赫，可是卻沒有進入到我們立體車庫行業來的一些電控品牌，如德國菲尼克斯的無線通訊產品，德國西門子的低壓電器、天津杰泰克的光電產品等，既為客戶提供了性價比更高的產品，也拓寬了我們公司代理銷售的產品線。
公司目標&行業未來
當然，對于我們這個立志要做“成為中國立體車庫行業頂尖的系統集成商”的公司來說，電控系統總包業務只是我們企業生存和發展的一個基礎保障，我們真正要做的通過不斷改進和創新，來促進立體車庫產品的不斷提高。我們首先做的是針對現有立體車庫產品進行的微創新，也就是對一些原本成熟的產品進行技術細節和加工工藝的改進，以實現降低成本或者改變“顏值”，這主要是針對立體車庫行業最常規也是最成熟的升降橫移和簡易升降這兩大類產品而言，另外我們還在市場占有率高達86.5%的升降橫移立體車庫的控制程序進行了標準化設計，實現了“免編程、免調試”的模塊化功能，將眾多電氣工程師從繁瑣的編程調試工作中解放了出來。
其次，我們是用跨界思維，借助其他行業的先進技術和理念來改變現有立體車庫產品的結構，我們主要參考的是倉儲行業中的立體倉庫和堆垛機器人這兩大類產品的成熟技術，對立體車庫行業中的平面移動、巷道堆跺和垂直升降這三大智能立體車庫的機構和技術進行優化，到目前為止，我們已經成功地研發出了采用梳齒交換和摩擦輪載車板交換技術的相關產品，并已經交付用戶使用。
由于我們公司服務的更多的是立體車庫行業里的中小型企業，還有不少甚至是剛剛進入立體車庫行業的新公司，這些公司在我們的幫助下，可以快速地獲取原本需要很多年的積累才能獲得的技術和供應商資源，從而就可以很快地投入到立體車庫的市場競爭中去，這一定程度上攪亂了原本按部就班發展的立體車庫行業，所以不少立體車庫行業的老牌企業對此頗有微詞，說我們是這個行業秩序的破壞者，我們這樣做會對我國立體車庫行業造成負面影響。同時，像歐姆龍和松下這類原本在立體車庫行業穩居前幾名的電控產品供應商也對我們這種不斷引入新的競爭品牌進入立體車庫行業的代理商也非常不滿。雖然我們經常會遭受那些老牌企業或者資深電控產品供應商的白眼，但是我們的客戶卻成了我們公司最堅定的支持者，他們中的很多人，現在不僅僅只是我的客戶，還是我的朋友，也正是有了他們的理解和支持，我想如果我們真的通過我們和客戶的共同努力，為中國立體車庫行業不斷注入新的競爭力，我們公司又何嘗不能做一條立體車庫行業的“鯰魚”呢。
在過去的2年中，我們的努力也獲得了比較豐厚的回報，首先是團隊建設，我們從最初的3人已經增加到13人，其中8人是專業技術人員，而且我們還外聘了2個高級技術顧問。其次是技術能力，通過2年的不斷探索和研發改進，到目前為止，我們已經掌握了立體車庫行業最主要的六大類產品的核心技術，截止目前，我們已經獲得了5項目專利和2項軟件著作權，目前還有8項實用新型專利和3項發明專利正處于申報過程中。我現在可以毫不夸張地說，如果僅從企業的技術研發能力和技術儲備來說，我們這個小公司已經能躋身國內立體車庫行業的前十名。而企業產值也隨著我們實力的增強而得到了快速增長，我們從2015年的150萬到2016年的480萬，再到今年的突破1000萬，我們取得的進步雖然不能與現在非常熱門的一些互聯網公司相比，但是我相信因為我們有著穩定持續的客戶和市場，未來我們的發展依舊光明一片。
在企業的發展過程中，我們也得到了政府的支持和鼓勵，2015年中旬，我們成功獲得了杭州青山湖高新區孵化器十多萬的種子資金資助，2015年年底，我們又被浙江省科技廳認定為“浙江省科技型中小企業”。2017年9月，我們公司入選2017年杭州市科委科技型初創企業“雛鷹計劃”培育工程。今年我們還申報了“杭州市高新技術企業”。明年，我希望我能匯聚我們的團隊的力量，以領先于國內立體車庫行業的先進技術躋身于國家級高新技術企業的行列，以立體車庫行業“鯰魚”的角色，實現當初自己那個“成為中國立體車庫行業頂尖的系統集成商”的夢想。
